Stand: 25. Oktober 2026

Wer einen Vertriebsleiter finden will, braucht drei Dinge: ein klares Anforderungsprofil, einen Zugang zu Kandidaten, die nicht aktiv suchen, und eine Auswahl, die Führungsfähigkeit ebenso prüft wie Verkaufserfolg. Im technischen Vertrieb kommt Fachverständnis hinzu, denn Kunden kaufen Anlagen, Service und Modernisierung, keine Standardprodukte. Laut StepStone verdienen Vertriebsleiter in Deutschland im Median 72.100 Euro brutto im Jahr, in großen Unternehmen deutlich mehr.

Was ein Vertriebsleiter im technischen Vertrieb leisten muss

Ein Vertriebsleiter verantwortet Umsatz, Marge und Team. Er setzt Ziele, steuert die Vertriebsmannschaft, pflegt Schlüsselkunden und stimmt sich eng mit Technik, Projektleitung und Service ab. Im technischen B2B-Vertrieb gehören außerdem Ausschreibungen, Angebotskalkulation und lange Entscheidungswege auf Kundenseite dazu.

In der Aufzugsbranche hat sich der Schwerpunkt verschoben. Bei Kone war der Service 2025 nach Unternehmensangaben der größte Geschäftsbereich, die Modernisierung wuchs um 17,4 Prozent. Bei TK Elevator kamen im Geschäftsjahr 2024/25 rund 65 Prozent des Umsatzes aus Service und Modernisierung. Für den Vertrieb heißt das: Bestandskunden, Wartungsverträge und Modernisierungsprojekte werden wichtiger als der reine Neuanlagenverkauf. Wie sich die Branche insgesamt verändert, steht in unserem Beitrag Aufzugsbranche im Wandel.

Das Anforderungsprofil

Ein gutes Profil trennt Pflicht und Kür. Typische Kriterien für eine Vertriebsleitung im technischen Umfeld sind:

• Nachweisbare Vertriebserfolge im B2B-Geschäft, idealerweise mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen.
• Führungserfahrung mit Vertriebsteams, einschließlich Zielvereinbarung, Coaching und Leistungssteuerung.
• Technisches Verständnis, um mit Kunden und eigener Technik auf Augenhöhe zu sprechen.
• Erfahrung mit Ausschreibungen, Kalkulation und Vertragsverhandlungen.
• Umgang mit Vertriebskennzahlen und CRM-Systemen.

Zum Profil gehört auch eine realistische Vergütung. StepStone nennt für Vertriebsleiter einen Median von 72.100 Euro bei einer Spanne von 64.000 bis 85.200 Euro. In Unternehmen mit mehr als 1.000 Beschäftigten liegen die Gehälter laut StepStone 15 bis 40 Prozent höher als in Firmen mit unter 50. Im technischen Vertrieb mit variabler Vergütung und Personalverantwortung können die Pakete darüber liegen.

Wo Unternehmen Vertriebsleiter finden

Gute Vertriebsleiter sind meist erfolgreich beschäftigt und reagieren selten auf Anzeigen. Personalberatungen setzen deshalb auf Direktansprache, laut BDU 2024 die Methode bei 94 Prozent der Suchen. Interne Nachfolge ist eine Alternative, wenn es einen Kandidaten mit Führungspotenzial gibt.

Ein häufiger Fehler ist es, den erfolgreichsten Verkäufer zum Leiter zu machen, ohne seine Führungsfähigkeit zu prüfen. Verkaufen und Führen sind verschiedene Aufgaben. Wer beides verwechselt, verliert im schlechtesten Fall einen guten Verkäufer und gewinnt keine gute Führungskraft. Mehr dazu im Beitrag zur Fehlbesetzung von Führungskräften.

Wie die Auswahl gelingt

Im Auswahlprozess sollten Unternehmen nach konkreten Ergebnissen fragen: Welche Kunden hat der Kandidat gewonnen, wie hat sich der Umsatz seines Teams entwickelt, wie hat er schwache Verkäufer entwickelt? Fallstudien aus dem eigenen Geschäft zeigen, wie jemand an ein Problem herangeht, etwa die Frage, wie sich der Anteil der Modernisierung am Umsatz steigern lässt. Referenzen früherer Vorgesetzter oder Kunden runden das Bild ab, eingeholt nur mit Zustimmung des Kandidaten.

Wie eine Suche über Direktansprache Schritt für Schritt abläuft, beschreibt unser Beitrag zum Executive Search Ablauf.

Was Vertriebsprofis bei einem Wechsel prüfen sollten

Für Kandidaten lohnt ein genauer Blick auf drei Punkte: das Vergütungsmodell und wie realistisch die Ziele sind, die Unterstützung durch Technik und Service und die Rückendeckung der Geschäftsführung. Wer die eigene Position einordnen möchte, findet Unterstützung in einer Karriereberatung.

Häufige Fragen: Vertriebsleiter finden

Was verdient ein Vertriebsleiter?

Laut StepStone liegt das Mediangehalt von Vertriebsleitern in Deutschland bei 72.100 Euro brutto im Jahr, die mittlere Spanne bei 64.000 bis 85.200 Euro. In Unternehmen mit mehr als 1.000 Beschäftigten liegen die Gehälter 15 bis 40 Prozent höher.

Wie findet man einen guten Vertriebsleiter?

Mit einem klaren Anforderungsprofil, gezielter Direktansprache von Kandidaten, die nicht aktiv suchen, und einer Auswahl, die Verkaufserfolg und Führungsfähigkeit getrennt prüft. Im technischen Vertrieb gehört Fachverständnis dazu.

Sollte der beste Verkäufer Vertriebsleiter werden?

Nicht automatisch. Verkaufen und Führen verlangen unterschiedliche Fähigkeiten. Vor einer internen Beförderung sollte geprüft werden, ob der Kandidat ein Team entwickeln, Ziele steuern und Konflikte lösen kann.

Vertico Executive Search ist auf die Aufzugs- und Fahrtreppenbranche in Deutschland, Österreich und der Schweiz spezialisiert und besetzt Vertriebs- und Führungspositionen über Executive Search. Wenn Sie eine Vertriebsleitung besetzen wollen, sprechen Sie uns an.

Quellen

• StepStone: Gehalt Vertriebsleiter/in in Deutschland (2026)
• Kone: Financial Statement Bulletin January to December 2025 (6. Februar 2026)
• Elevator World: TKE Achieves Record 2024-25 Financial Results (10. Dezember 2025)
• Personalwirtschaft: Personalberatungen: Stimmung steigt trotz bestehendem Minus (27. August 2025)